12月22日，作為在線1對(duì)1英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域的唯一上市公司，51Talk的每一份財(cái)報(bào)都會(huì)被拿到聚光燈下審視。原因無(wú)他，業(yè)內(nèi)外人士無(wú)非是希望通過(guò)51Talk的財(cái)報(bào)，來(lái)一窺火熱的在線1對(duì)1教育背后的玄機(jī)和實(shí)力。

51Talk近日發(fā)布了2018年第三季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，51Talk第三季度現(xiàn)金收入4.245億元，同比增長(zhǎng)20.1%;凈營(yíng)收3.032億元，同比增長(zhǎng)28.4%;凈虧損0.904億元，去年同期虧損1.418億元，同比大幅收窄。

在線1對(duì)1教育模式因?yàn)榱己玫慕虒W(xué)效果受到用戶擁戴而得到快速發(fā)展，但另一方面由于企業(yè)長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)，這一模式甚至被質(zhì)疑為“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

財(cái)報(bào)發(fā)布后51Talk CFO徐珉接受了媒體的采訪，談了大家關(guān)心的在線1對(duì)1教育企業(yè)的盈利問(wèn)題，也為我們算了筆賬。

徐珉認(rèn)為，一家在線教育公司實(shí)現(xiàn)盈利大致分為三個(gè)階段：從現(xiàn)金流為正、到現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正，再到會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的利潤(rùn)為正。因?yàn)榻逃径嗖扇☆A(yù)收學(xué)費(fèi)模式，現(xiàn)金流為正很容易做到。而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正則具有里程碑意義。

盡管51Talk的凈利潤(rùn)(第三季度凈虧損0.904億元)仍然為負(fù)，但是徐珉介紹，51Talk現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度為正。

現(xiàn)金收入 vs 凈營(yíng)收 vs 遞延收入

在談?wù)撘患以诰€教育企業(yè)的盈利或虧損前，我們先搞清楚在線教育的幾個(gè)收入概念。

由于在線教育普遍采用預(yù)付費(fèi)模式，這讓在線教育企業(yè)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)上會(huì)有現(xiàn)金收入、凈營(yíng)收、現(xiàn)遞延收入這幾項(xiàng)。當(dāng)季收取的學(xué)生預(yù)付學(xué)費(fèi)總額就是季度“現(xiàn)金收入”;季度凈營(yíng)收就是當(dāng)季已經(jīng)完成的課時(shí)費(fèi)收入，而學(xué)生預(yù)交的還沒(méi)有實(shí)際上課的費(fèi)用，會(huì)統(tǒng)計(jì)進(jìn)遞延收入。

具體的，比如一個(gè)學(xué)生在3月份預(yù)交了3、4、5月的學(xué)費(fèi)，現(xiàn)金收入就是這3個(gè)月學(xué)費(fèi)，其中只有3月的學(xué)費(fèi)會(huì)統(tǒng)計(jì)進(jìn)入Q1財(cái)報(bào)的凈營(yíng)收，4、5月的學(xué)費(fèi)要遞延至下一季度。

以51Talk為例，51Talk第三季度現(xiàn)金收入4.245億元，凈營(yíng)收為人民幣3.032億元。也就是說(shuō)51Talk在第三季度收到學(xué)員預(yù)交的4.245億元學(xué)費(fèi)，而學(xué)員在第三季度實(shí)際上課消耗的學(xué)費(fèi)為3.032億元。截至2018年9月30日，51Talk遞延收入(包括流動(dòng)和非流動(dòng)部分)共計(jì)人民幣14.891億元，也就是意味著14.891億元的學(xué)員預(yù)交學(xué)費(fèi)課程還沒(méi)有上。

現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率怎么算？

為了獲得更多現(xiàn)金收入，在線教育公司往往需要投入更多營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)獲得更多客戶，所以營(yíng)銷費(fèi)用往往和現(xiàn)金收入成正比。由于遞延收入的存在，營(yíng)銷費(fèi)用占凈營(yíng)收的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于占現(xiàn)金收入的比例。假設(shè)營(yíng)銷費(fèi)用占現(xiàn)金收入的比例為A，凈營(yíng)收占現(xiàn)金收入的一半，營(yíng)銷費(fèi)用占凈營(yíng)收的比例就會(huì)達(dá)到2A。

徐珉認(rèn)為，現(xiàn)金收入損益假設(shè)現(xiàn)金收入不被遞延，是更加體現(xiàn)業(yè)務(wù)本質(zhì)的核算方法。

現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率=(現(xiàn)金收入*當(dāng)季毛利率-三大費(fèi)用)/當(dāng)季現(xiàn)金收入*100%。

以51Talk第三季度為例，除開(kāi)哈沃小班課業(yè)務(wù)的1660萬(wàn)元現(xiàn)金收入外，1對(duì)1業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入4.079億元(424.5百萬(wàn)元減去16.6百萬(wàn)元)，除去教師工資成本后1對(duì)1業(yè)務(wù)毛利率66.6%，以現(xiàn)金收入損益計(jì)算的毛利達(dá)到2.718億元，現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率達(dá)9.2%。

回溯51Talk今年第二季度財(cái)務(wù)表現(xiàn)，1對(duì)1業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入3.507億元，毛利率68.6%，以現(xiàn)金收入損益計(jì)算的毛利達(dá)到2.406億元，現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率7.3%。

51Talk現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度為正。不過(guò)51Talk的財(cái)報(bào)也僅僅是從2018年第二季度開(kāi)始分開(kāi)計(jì)算1對(duì)1業(yè)務(wù)和小班課業(yè)務(wù)的營(yíng)收和成本。2018年第一季度及之前1對(duì)1業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率如何還不得而知。

不過(guò)以此方法來(lái)計(jì)算2017年第一季度至2018年第三季度的51Talk整體業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率，除2018年第二季度外，則其他季度均還為負(fù)。

要盈利 還需要解決哪些問(wèn)題?

盡管第三季度1對(duì)1業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入貢獻(xiàn)率為正，但是在實(shí)際的季度財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中，第三季度1對(duì)1業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)仍然為負(fù)，也就是該業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中仍然表現(xiàn)為虧損。51Talk第三季度凈虧損0.904億元。

目前51Talk的菲教1對(duì)1業(yè)務(wù)毛利率70%，美教1對(duì)1業(yè)務(wù)毛利率20%左右。徐珉認(rèn)為70%的毛利率已經(jīng)非常健康，要解決1對(duì)1規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的質(zhì)疑，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)意義上的盈利，關(guān)鍵是要降低營(yíng)銷費(fèi)用在現(xiàn)金收入中的占比。

在線1對(duì)1營(yíng)銷費(fèi)用主要包括電話銷售的人工成本、免費(fèi)試聽(tīng)課教師工資支出等等，如何降低這一費(fèi)用，51Talk一直在探索。

徐珉認(rèn)為，提高營(yíng)銷效率、不斷提高“轉(zhuǎn)介紹率”可以減少營(yíng)銷費(fèi)用。目前51Talk雖然已有21萬(wàn)活躍用戶，但是這些用戶分散在全國(guó)各地的城市，不足以產(chǎn)生裂變。51Talk市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略加大往三、四線城市發(fā)展，隨著用戶規(guī)模占比的提高，品牌影響力的提高，學(xué)員數(shù)會(huì)產(chǎn)生裂變效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹率的提高將減少營(yíng)銷費(fèi)用。

此外，51Talk平臺(tái)上成人的平均學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)是1年，而K12學(xué)員平均學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)達(dá)3年。這也就意味著獲取一個(gè)K12學(xué)員給平臺(tái)帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)高于一個(gè)成人學(xué)員。而這或許正是51talk不斷將業(yè)務(wù)重心調(diào)整為毛利率高的k12菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)的原因。

51Talk CEO黃佳佳表示，隨著核心業(yè)務(wù)菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)在非一線城市的進(jìn)一步拓展，增長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)加快。城市下沉戰(zhàn)略能夠使我們?cè)诜且痪€城市潛力巨大的市場(chǎng)中獲得核心用戶。

數(shù)據(jù)顯示，第三季度菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入人民幣3.319億元，占總現(xiàn)金收入比例的78.2%，去年同期為2.001億元，同比增長(zhǎng)65.9%?，F(xiàn)金收入中K12占比達(dá)到87.1%，2017年第三季度該占比為76.3%。

51Talk近2年?duì)I銷費(fèi)用占比

如上圖，目前51Talk的季度營(yíng)銷費(fèi)用占到現(xiàn)金收入的40%左右，以Q3為例，該占比高達(dá)43.4%，第二季度為38.9%，第一季度甚至高達(dá)48.3%。研發(fā)+管理費(fèi)用占現(xiàn)金收入的比例已經(jīng)從2017年的15%左右，下降至2018年二、三季度的10%左右。

徐珉表示，將營(yíng)銷費(fèi)用占比從40%降到20%，規(guī)模化后管理+研發(fā)費(fèi)用占比降到10%以下，Non-GAAP和GAAP盈利將容易實(shí)現(xiàn)。

但是徐珉也表示，只有當(dāng)現(xiàn)金收入和可確認(rèn)收入達(dá)到穩(wěn)定平衡時(shí)，現(xiàn)金收入的貢獻(xiàn)率和凈利潤(rùn)率才能一樣。是為了資本市場(chǎng)的要求做盈利，還是盡量增加現(xiàn)金收入擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是要少虧錢，還是要多發(fā)展，這也是在線教育企業(yè)經(jīng)常要去平衡的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞： 51Talk 在線1對(duì)1 在線培訓(xùn)